Na dinâmica acelerada do marketing imobiliário, onde a velocidade de ação ou reação pode ser determinante para o sucesso, quero sugerir uma pausa e levantar a bola de um ponto crucial na comunicação: a assertividade. Neste artigo, vou explorar a significância da comunicação assertiva como estratégia imobiliária, destacando como ela pode ser uma ferramenta poderosa tanto nas campanhas de divulgação quanto nas interações diárias com clientes, colaboradores e fornecedores.
Mas antes das definições sobre a assertividade, quero trazer aqui um depoimento pessoal: ao criar a Entre Ideias Publicidade, coloquei alguns objetivos e valores como norte para a agência. Talvez um dos mais importantes tenha sido a assertividade: acredito que diminuir steps na relação entre agência e clientes, aprofundar briefings esmiuçando cada ponto ou diferencial do produto, tirar dúvidas sempre que surjam, dialogar com clareza com clientes e equipe, entre outras iniciativas, fazem com que o trabalho flua melhor, com mais correção e, por tanto, com menos refações, que estressam relações e podem matar aos poucos o seu negócio. Sou um verdadeiro obcecado pelo trabalho assertivo.
Definindo Comunicação Assertiva.
Segundo John C. Maxwell, especialista em liderança, “A comunicação assertiva é a ponte entre a informação e a compreensão”. Ou seja, é algo que vai além de simplesmente transmitir mensagens; ela é arte de expressar ideias de maneira clara, direta e eficiente, visando resultados concretos. Em outras palavras, é expressar o necessário de forma eficiente, para ser bem compreendido. E por falar em palavras, aí vão algumas diretamente ligadas à assertividade: clareza, objetividade, adequação, planejamento, entendimento, embasamento, coerência, para ficar nas mais relevantes. Pensando especificamente no mercado imobiliário, a assertividade desempenha um papel decisivo, já que clareza e persuasão são fatores críticos para o sucesso de qualquer projeto. Você consegue imaginar um corretor despreparado, com ferramental inadequado, “enrolando” um potencial cliente no stand de vendas? Isso evidencia a importância do uso da comunicação assertiva como estratégia imobiliária.
A Comunicação Assertiva nas Campanhas de Divulgação.
Deborah Tannen, uma reconhecida linguista norte-americana, tem estudos aprofundados sobre comunicação, conversação e discurso. Segundo ela, para um comunicador assertivo, “as palavras são como ferramentas afiadas – precisas e eficazes”. Trazendo este conceito para nossas campanhas, conseguimos estabelecer três pontos fundamentais para uma comunicação assertiva:
Definição Prévia e Objetivos Claros: o famoso “sair fazendo” é um tremendo tiro no pé. É preciso estabelecer objetivos específicos e mensuráveis, ANTES de iniciar qualquer trabalho. A comunicação assertiva começa com uma base de informações claras, seguido de uma definição de objetivos o mais precisa possível, garantindo que cada mensagem contribua para alcançá-los.
Identificação do Público-Alvo: já defendi isso antes, e volto a afirmar – conhecer profundamente o target é essencial. Para chegar lá, acredito em um mix entre pesquisa, conhecimento e experiência. A comunicação assertiva adapta a linguagem e o tom de voz para se conectar de maneira mais eficaz com os potenciais compradores e investidores, podendo ser usada como estratégia imobiliária.
Mensagem Coerente e Impactante: a assertividade está na consistência da mensagem. Cada peça deve ser coesa e impactante, transmitindo os benefícios únicos de cada empreendimento. Nós, da Entre Ideias, vamos um passo além: incluímos criatividade para traduzir estes diferenciais de maneira própria, inconfundível, para que a comunicação seja precisa e também original.
A Comunicação Assertiva nas Relações Diárias.
Um estudo recente da The Economist chamado “Communication Barriers in the Modern Workplace”, algo como as barreiras da comunicação no local de trabalho moderno, trouxe inputs importantes de como a má comunicação pode impactar os resultados de uma empresa. Instruções pouco claras, reuniões inúteis e outros fatores de stress podem gerar grandes problemas para o negócio. Os entrevistados relatam que as barreiras na comunicação estão levando a atrasos ou falhas na conclusão de projetos (44%), baixa moral (31%), metas de desempenho não cumpridas (25%) e até mesmo perdas de vendas (18%). E a causa mais frequente desta não-assertividade é basicamente humana, calcada nos diferentes estilos de comunicação. Numa era de constante mudanças nas ferramentas de comunicação, com a utilização de mensagens instantâneas e redes sociais no trabalho, as lacunas geracionais podem emergir. Quase um terço dos millennials (31%), afirma usar mensagens instantâneas no trabalho todos os dias, em comparação com apenas 12% dos baby boomers. Seria sensato aos mais jovens toparem atender o telefone de vez enquanto, assim como os mais experientes podem adotar as novas ferramentas sem medo. Outro dado interessante deste mesmo estudo: existe uma discrepância entres as ferramentas de comunicação que as pessoas consideram eficazes e as que elas mais usam. Videoconferências e apresentações são vistas como muito eficazes para compartilhar ideias e entendê-las bem. Porém o e-mail, o método mais utilizado, não é considerado muito eficaz pela maioria dos entrevistados. Não seria o caso de investir mais nas plataformas de base visual? Outro ponto curioso: gestores intermediários tendem a ser os mais afetados pela má comunicação. A explicação: como eles estão constantemente transmitindo informações entre executivos seniores e funcionários juniores, são mais afetados pelas diferentes abordagens de cada grupo.
Estes dados só reforçam a importância de uma comunicação assertiva para melhorar os resultados de um time e de todo o ecossistema empresarial. Alguns pontos que eu julgo importantes para propor uma comunicação mais assertiva:
Escuta Ativa: a comunicação assertiva não é somente falar; é também ouvir atentamente. Compreender as necessidades e preocupações dos clientes, colaboradores e fornecedores é fundamental para construir trabalhos melhores e relacionamentos sólidos.
Feedback Construtivo: oferecer feedback destacando pontos fortes e identificando áreas de melhoria contribui para um ambiente de trabalho mais eficiente e colaborativo.
Resolução Proativa de Problemas: a assertividade desempenha um papel evidente na abordagem proativa. Antecipar problemas e evitar mal-entendidos prolongados são alguns aspectos que podem ser atenuados lidando com desafios de forma direta e eficiente.
Saindo do campo mais acadêmico, e indo para um exemplo bem pé no chão: imagine um garçom (atendimento) com um cliente, que lhe pede simplesmente um sanduíche. Se ele chega com este pedido ao chefe de cozinha (criação), as chances de ele acertar o que o cliente quer são bem pequenas – seria um hambúrguer, um misto ou um cachorro-quente? Faria todas as opções para não o desagradar, e desperdiçaria tempo e dinheiro? Mandaria uma das opções, e esperaria o feedback do cliente, com a provável devolução do lanche? Ao passo que se fosse estabelecida uma comunicação assertiva desde o início, buscando mais informações sobre as necessidades, desejos e os gostos do cliente, tenho certeza de que ele ficaria muito satisfeito com seu beirute.
Sharon Anthony Bower, autora do livro “Assertive Advatage: A Guide to Healthy and Positive Communication”, define assertividade como “a habilidade de expressar seus pensamentos e sentimentos de maneira direta, honesta e apropriada”. Para ela assertividade é mais do que um estilo de comunicação – é a chave para uma forma de vida mais feliz e saudável e para ter mais sucesso no trabalho. Acho que todos desejamos isso, certo?